Olivier, de Alvenro Freight, est arrivé deuxième sur le prix, possède ses camions et a des idées bien arrêtées sur les commissionnaires. Il veut 60 % de votre volume, des clauses d’indexation et seulement 80 % de garantie en haute saison. Vous détenez le volume et une offre moins chère. Négociez bien sur trois sujets à la fois.
Aujourd’hui : direct, rapide, un peu théâtral sur les commissionnaires et plus affûté sur les chiffres qu’il ne le montre.
Ne pas attribuer plus de 50 % à un seul transporteur, obtenir une garantie de capacité de 95 % en haute saison et viser 3 % de moins que l’offre de Alvenro. Vous pouvez proposer une attribution sur deux ans.
Vous avez exploré les trois sujets avant de céder, utilisé l’offre concurrente de façon crédible, découvert quelles liaisons Alvenro peut faire moins cher et échangé du volume contre du tarif et de la capacité de haute saison.
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